Programme

Introduction

• Rappel des changements intervenus dans l’environnement du commercial dans les dix dernières années et implications sur son rôle
• La démarche commerciale : présentation des conditions de réussite requises pour exercer le métier de commercial

8 étapes au service d’une plus grande efficacité commerciale

• Étape 1 : Préparer ses entretiens
• Étape 2 : Observer l’environnement de son client
• Étape 3 : Initier un climat favorable
• Étape 4 : Détecter les attentes de son client
  - Présentation des notions de besoin et de motivation
  - Découverte de la technique du S.O.N.C.A.S
  - Présentation des 4 techniques clés de découverte
• Étape 5 : Argumenter efficacement
  - Présentation de la technique du C.A.P
  - Découverte de l’appel aux 5 sens
• Étape 6 : Repérer les vraies objections et les traiter
  - Distinction entre « vraie » objection et objection « prétexte »
  - Découverte de la technique de traitement des vraies objections
• Étape 7 : Savoir conclure
• Étape 8 : Savoir concrétiser

Négocier en situation difficile

• Rappel : Pas de négociation possible sans volonté mutuelle de collaborer
• Repérer les freins à la négociation et les limiter
  - Veiller en permanence à la bonne réception des messages émis
  - Garder un langage de « faits »
• Repérer les techniques et tactiques de déstabilisation et mettre en place les contres possibles

Objectifs

- Mettre en œuvre les étapes de la vente et les techniques clés utilisées au sein de chacune de ces étapes
- Découvrir les limites entre la vente et la négociation
- Mettre en œuvre les conditions de réussite d’une négociation y compris en situation conflictuelle

Diplôme préparé

Attestation de stage