Négocier dans un contexte interculturel
Objectif
- Saisir l'impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international
- Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant
- Décoder les comportements de la partie adverse
Programme
1. Les bases de la négociation
2. Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel
- Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur
- Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication
3. Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier
- Le piège des stéréotypes
- Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir
- Les modes de communication (valeur de l'écrit, de la parole...)
- L'individu vs la communauté
- Le rapport au temps
- Les relations personnelles
4. Décoder les attentes de la partie adverse
5. Définir et construire sa stratégie de négociation
- La négociation raisonnée (Harvard)
- Diagnostiquer ses forces et faiblesses
- Choisir son orientation
- Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe
- Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs
- Anticiper les blocages
- Envisager différents scénarios
6. Conduire efficacement une négociation
- S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure
- Construire une relation
- Prendre du recul
- Maîtriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation
- Gérer les négociations difficiles
- Savoir conclure
7. Analyser quelques comportements types selon différentes cultures
Moyens techniques
Méthodes pédagogiques :
- Formation animée par un consultant formateur, expert dans le domaine des relations à l'international.
- Jeux de rôles et mises en situations types de négociations à l'international.
- Consultant formateur expert de la négociation interculturelle sur plusieurs continents.
- Mises en pratique.
Moyens techniques :
- Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation et en classe virtuelle.
- Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.
- Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
- Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.
- Configuration requise : un ordinateur avec une connexion à Internet, un téléphone, une adresse mail ; une webcam est fortement conseillée.
Atouts
Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel
En savoir plus...
Conditions d'accès (pré-requis)
- Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.
Modalités de suivi et d'évaluation
Emargement
Contrôle continu
Modifié le 24/02/2025
